«Es ist Knochenarbeit»
St.Gallen. Im Umfeld der Finanzkrise stösst die Bank Julius Bär nach St.Gallen vor.
Im Gespräch mit Andreas Bauer, Niederlassungsleiter in St.Gallen, wollten wir wissen, wie günstig beziehungsweise ungünstig der Zeitpunkt für eine Erweiterung ist und welche Kriterien einen «wohlhabenden» Kunden definieren.
Andreas Bauer, können wir überhaupt ein Interview führen, in dem nicht das Wort «Krise» vorkommt?
Wir befinden uns derzeit in einem absolut schwierigen Umfeld. Das lässt sich nicht schönreden. Es ist eine Krise. Um das Wort kommen wir wohl nicht herum.
Dann sagen wir es, wie es ist: Mitten in der Krise erweitert die Julius-Bär-Gruppe ihr Niederlassungsnetz und stösst nach St.Gallen vor. Kein günstiger Zeitpunkt.
Die Planung, auf einen neuen Platz vorzustossen, begann natürlich schon viel früher. Die Schweiz als unser Heimmarkt ist ein wichtiger Bestandteil unserer langfristigen Wachstumsstrategie, und St.Gallen verfügt als dynamischer Wirtschafts- und Forschungsstandort über grosses Potenzial. Es ist für unser Haus deshalb genau der richtige Schritt. Wir wollen unseren Geschäftsbereich regional weiter stärken und ausbauen.
Können Sie von der aktuellen Situation profitieren, weil sich zahlreiche Anleger nun neu orientieren?
Ich würde schon von mehreren Personen angesprochen, die es mutig finden, in einem solch schwierigen Umfeld zu starten. Aber den optimalen Zeitpunkt gibt es nicht. Es ist genau so, wie Sie sagen: Viele Kunden machen sich grundsätzliche Gedanken über die Art, wie und den Ort, wo sie ihr Vermögen verwaltet haben wollen. Und wir sind auf dem Platz St.Gallen nun eine absolute Alternative geworden. Das spüren wir bereits nach den ersten Monaten. Die Bank Julius Bär hat ein Renommee, das auf Interesse stösst. Wir wurden sehr offen empfangen und konnten schon spannende Kontakte knüpfen.
Der Steilpass der «Bilanz», wo Sie in einem Rating nicht nur als beste Privatbank, sondern auch als Gesamtsieger aller Kategorien aufgeführt werden, dürfte Ihnen da gelegen kommen.
Auf jeden Fall. Diese Auszeichnung haben wir unseren Beratern und Portfoliomanagern zu verdanken. Mit einem Top-Anlagevorschlag haben wir uns den Ball selber zugespielt. Und der erste Platz bei diesem Rating zeigt auch klar unsere Philosophie auf: Wir sind bestrebt herauszufinden, was unsere Kunden wirklich wollen und bieten eine transparente Beratung an. Unsere Aufgabe ist es, einen Vorschlag auszuarbeiten, der den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden entspricht, aber auch Alternativen aufzeigt.
Bankengeschäft ist Vertrauenssache. Wie wollen Sie das Vertrauen von neuen Kunden gewinnen?
Die Strategie war von Beginn an klar: Wenn Julius Bär eine neue Niederlassung eröffnet und sich regional verankern will, dann benötigt man ein Team mit einem regionalen Netzwerk und Know-how. Alle unsere Berater haben immer in der Region Ostschweiz gearbeitet. So bringt jeder sein persönliches Beziehungsnetz mit. Aber ganz klar: Will man das Geschäft ausbauen und neue Kunden gewinnen, dann geht das nicht von heute auf morgen. Es steht und fällt mit dem Berater. Er muss dem Kunden möglichst schnell eine Basis für Vertrauen bieten, sich Zeit für ihn nehmen, ihn verstehen, ihn transparent beraten, auf ihn abgestimmte Vorschläge präsentieren. Wenn der Kunde dies spürt, haben wir die besten Chancen, eine Beziehung aufzubauen. Das braucht Zeit. Es ist nicht so, dass wir heute mit dem Kunden telefonieren können, er morgen vorbeikommt und uns übermorgen sein Vermögen zur Verwaltung überlässt. Es ist ein Prozess, der mehrere Kontakte benötigt. Das kann manchmal Monate oder gar mehr als ein Jahr gehen. Es ist Knochenarbeit.
Wie macht man als neuer Anbieter auf sich aufmerksam? Sie konnten ja nicht wie ein Detailhändler eine Rabattwoche zur Eröffnung anbieten.
Das Marketingelement wurde bei uns intensiv diskutiert. Unser Geschäft ist jedoch ein diskretes. Daher finden Sie auch nicht täglich Inserate von uns in den Zeitungen. Wir sprechen potenzielle Kunden persönlich an, präsentieren uns als Alternative und laden sie ein, uns unverbindlich kennen zu lernen.
Die Bankendichte auf dem Platz St.Gallen ist hoch. Und der Kuchen wird nicht grösser. Wie wurden Sie von der Konkurrenz empfangen?
Wir sehen es als sportliche Herausforderung, mit Leistungen die Kunden abzuholen. Dort, wo der Kunde besser aufgehoben ist, dort wird das Geschäft gemacht. Das spornt an. Wir haben hier überhaupt keine Berührungsängste mit unseren Mitbewerbern. Ein gesunder Wettbewerb ist für alle von Vorteil – allem voran für die Kunden.
Hat sich der Bereich Private Banking verändert? Muss man anderen Ansprüchen gerecht werden?
Wir stellen die Entwicklung «back to basics» fest. Im Markt herrscht eine Verunsicherung. Viele Anleger wurden von der Performance einzelner Vermögensinstrumente enttäuscht. Deshalb setzt man nun wieder auf bewährte Instrumente, von denen man aus einer Jahrzehnte langen Tradition weiss, wie sie funktionieren. Das heisst nicht, dass diese Instrumente besser oder schlechter sind. Für die Kunden ist es einfach wieder wichtiger, dass sie ihre Anlagen genau verstehen – und das ist auch unser Anliegen.
Sie konzentrieren sich auf die Betreuung von wohlhabenden und institutionellen Kunden. Ab wann gehöre ich dazu?
Unsere Kunden haben in der Regel noch eine zweite Bankenbeziehung, beispielsweise um den generellen Zahlungsverkehr zu regeln. Es stellt sich also die Frage, ab wann es Sinn macht, eine zweite Bank für die Vermögensverwaltung zu kontaktieren. Ab welcher Grössenordnung können wir unser Know-how und unsere Instrumente sinnvoll einsetzen? Im Private Banking geht man von rund einer Million Franken aus. Wichtig ist es jedoch auch, das Entwicklungspotenzial eines Kunden einzubeziehen – und hier kann es bereits ab 250’000 Franken interessante Möglichkeiten einer Zusammenarbeit geben.
Das vollständige Interview finden Sie in der aktuellen Ausgabe des Magazins LEADER.
Die Bank Julius Bär eröffnete Ende Oktober 2008 eine Niederlassung im Länderdreieck Schweiz, Österreich und Deutschland am Standort St.Gallen. Der Leiter der Niederlassung ist Andreas Bauer. Er war langjähriger Kundenberater im Private Banking der Credit Suisse in St.Gallen. Weitere Erfahrungen sammelte er während mehrerer Jahre in der Beratung und Industrie sowie als Dozent für Finanzplanung und Unternehmensführung. Bauer verfügt über einen Abschluss der Hochschule St.Gallen. Zusammen mit Marcel Wild und Michael Eicher, die als Kundenberater mit je 20 Jahren Bankenerfahrung zu Julius Bär stiessen, ist er für den Aufbau und die Entwicklung von massgeschneiderten Vermögensverwaltungslösungen in der Region Ostschweiz verantwortlich.



























